[摘要] 调研往往看两面：一是供应情况，一是需求情况。简单而明了，虽然有大篇的表格可以填，但我们完全可以忽视因为基础资料的复杂性给调研带来的难度。
年终岁尾，很多开发商才想起来又到了总结与规划的时节。所以，调研，成了很多人的重要工作议题。
作为代理公司，调研尤其不是负担，而是一种责任心。可是，包括我的销售员在内，都有着应付差事的心态。对待这些孩子，我已经习惯于摆事实讲道理，因为，他们很在意这种被尊重的体验。我告诉他们，调研是因为什么，需要怎么看，目的明确，才能有所成效。
调研往往看两面：一是供应情况，一是需求情况。简单而明了，虽然有大篇的表格可以填，但我们完全可以忽视因为基础资料的复杂性给调研带来的难度。
所谓供应，是评估营销策略的前提。你可以抢，也可以压，要关心市场的供应量和供应的节奏才有可能抓住市场的消费空档期。所以供应量不是的指标，还有供应的速度和批次。我前段时间发现了一个项目的问题，明明是明年5月份才有可能开工的项目，年底就公开面市，我认为抢的不合适宜。如果说销售靠炒作，不如说销售靠时机，天时、地利、人和。快一步嫌早，晚一步嫌迟，就是这个道理。
所谓需求，是评估客户的情况。包括来源、消费特点、销售阻碍和心动因素。客户的心理底限，永远是营销人需要切的脉，马虎不得、臆想不得。一旦营销通路不合适宜，往往事倍功半得不偿失。所以我常常要了解价格，销售率、客户来源。其实是要了解客户的底限及特征。我在开发区的项目能够使项目起死回生，根源就在于客户群体心态的把握和销售阻碍的认识。
我记得有一位朋友后来成为竞争对手的人评论说我的销售路子野，不按常规出牌，隐含的意思是说我不系统，我笑笑置之。虽然出自营销专业，我认为，营销的终级目标是销售，以客户为导向我们从理论上可称之为4C，但永远没有固化的理论。就象我曾经学习过市场调研，却发现，对于房地产而言，调研的结果永远赶不上国家宏观的政策对市场影响来得快来得深远。
所以，实用主义才是我宣扬的营销方针。
我记得有一次媒体举办了一个活动，会上一位女士大谈开发商舍得花钱的体验，我认为那个时代即将过去，我们应该回归到营销的本意，花钱不是本意，如果可以，我宁肯省下这笔钱去满足开发商的利润而降低房屋价格。当所有的营销人去研究广告的时候，不如研究一下市场研究一下客户心理，研究一下如何花少钱办大事吧。
调研，从实出发，从需出发，才是关键。
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